상반기 램시마SC 제품군 매출 4562억 연내 1조원 도달할 가능성 성공 요인으로 美 보험 환급망 꼽혀 출시 7개월 만에 커버리지 90% "후속 제품에도 기존 네트워크 활용" 셀트리온이 램시마에 이은 두 번째 '연 매출 1조원' 제품군 보유를 눈앞에 두고 있다. 유럽에서 안정적으로 기반을 다지고 있는 램시마SC에 미국 짐펜트라의 가파른 매출 성장세가 더해지면서다. 미국의 높은 보험 장벽을 효과적으로 뚫으며 고가 의약품에 대한 환자들의 접근 장벽을 낮춘 전략이 이런 흐름의 배경에 자리하고 있다는 분석이다. 31일 관련 업계에 따르면 올해 상반기 셀트리온의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형인 램시마SC와 짐펜트라(미국 제품명)의 합산 매출은 총 4562억원을 기록했다. 유럽과 한국 등에서 판매되는 램시마SC가 3567억원, 미국에서 판매되는 짐펜트라가 995억원의 매출을 각각 올렸다. 하반기에도 성장세가 이어질 경우 램시마SC와 짐펜트라의 합산 매출은 연내 1조원에 달할 것으로 점쳐진다. 특히 미국 시장에서 짐펜트라의 성장세가 두드러졌다. 올해 상반기 짐펜트라 매출은 전년 동기 대비 176.4% 증가했다. 같은 기간 램시마SC 성장률인 20.3%를 크게 웃도는 수준이다. 유럽이 램시마SC 제품군의 안정적인 매출 기반을 담당하는 가운데 세계 최대 의약품 시장인 미국이 이번 분기를 기점으로 본격적인 성장축으로 자리매김했다는 평가가 나온다. 실제 처방률 좌우하는 '핵심 키' 업계에서는 짐펜트라의 성공적인 미국 시장 안착의 배경으로 촘촘하게 구축한 '미국 보험 환급망'을 꼽는다. 셀트리온은 2024년 3월, 미국에 짐펜트라를 출시한 이후 약 7개월 만에 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM)들이 관할하는 공·사보험 6개 영역과 모두 계약을 체결했다. 이를 통해 2024년 10월 미국 보험시장에서의 환급 커버리지를 90% 이상으로 끌어올렸고 현재까지 이를 유지하고 있다. 전문의약품 가격이 천문학적인 미국 시장에서 PBM을 통한 보험 환급망 확보는 의약품의 실제 처방률을 좌우하는 핵심 요소로 꼽힌다. 의약품의 보험 적용 여부에 따라 환자가 부담해야 하는 비용이 천차만별이라, 미국 식품의약국(FDA) 허가와 제품 출시만으로는 시장 확대에 한계가 있기 때문이다. 셀트리온에 따르면 짐펜트라의 도매취득가격(WAC)은 1바이알에 약 3000달러(한화 420만원)다. 통상 2주 간격으로 투여해야 하는 점을 고려하면 보험 적용 없이 환자가 부담해야 하는 비용은 한 달에 840만원에 달하는 셈이다. 셀트리온 관계자는 "PBM과의 계약을 통해 보험사 처방집(formulary)에 제품을 등재하는 일이 어떤 마케팅 작업보다도 선행돼야 하는 기초"라며 "충분한 환급 커버리지 없이는 아예 처방조차 이뤄지기 힘들다"고 말했다. '짐펜트라 어벤져스' 꾸려…기존 네트워크도 적극 활용 촘촘한 보험 환급망 구축의 비결엔 '짐펜트라 전담 인력'들의 활약이 컸다는 후문이다. 셀트리온은 미국 직접판매 체제를 본격적으로 구축한 2023년, 약 50명 수준이던 현지 법인 인력을 올해 100여명 규모로 늘렸다. 인력 대부분을 글로벌 제약사 출신으로 채우고 이들이 미국 전역을 권역별로 나눠 돌며 짐펜트라 출시 초기부터 대형 PBM과 적극적으로 협의를 이어간 것으로 알려졌다. 짐펜트라에 앞서 미국에 진출한 '유플라이마'(성분명 아달리무맙) 등의 판매 경험으로 구축한 인적·물적 네트워크를 적극적으로 활용한 점도 한몫했다. 2023년 7월 미국에 출시된 유플라이마는 현재 미국 3대 PBM 가운데 2곳의 공보험 처방집에 등재돼 있다. 지난 5월 기준 미국 시장 점유율은 약 8.1% 수준으로 조사된다. 제품 자체가 의료 현장의 수요와 정확히 맞아떨어진 점도 시장 안착에 힘을 보탰다는 분석이다. 인플릭시맙은 크론병 등 염증성 장질환(IBD)에 오랜 시간 사용되며 치료 효과성과 안전성을 인정받았으나, 정맥주사(IV) 방식으로 투여돼 환자가 매번 의료기관을 방문해야 하는 번거로움이 있었다. 이를 보완해 SC 제형으로 개발된 것이 짐펜트라로, 환자들의 오랜 열망과 제품 경쟁력 등이 미국에서 환급 기반을 넓히는 데 긍정적으로 작용했다는 게 셀트리온 측의 설명이다. 꼭 봐야 할 주요 뉴스 "큰일 났어, 나 한국으로 돌아가야 하나?"…유학생...셀트리온은 이미 구축한 현지 영업·보험 네트워크를 후속 제품의 미국 시장 진출에도 적극적으로 활용한다는 계획이다. 현재 셀트리온은 스테키마·스토보클로·앱토즈마 등의 후속 제품을 미국에서 직접 판매하고 있다. 짐펜트라를 통해 축적한 PBM 공략 경험을 후속 제품의 시장 안착으로 이어갈 수 있을지가 향후 미국 사업 확대의 관건이 될 전망이다. <ⓒ투자가를 위한 경제콘텐츠 플랫폼, 아시아경제. 무단전재 배포금지, AI 학습 및 활용 금지>