종신보험 유지율 개선이 전체 상승세 견인 연금보험 장기 유지율 제고는 과제 “계약 유지 성과, 설계사 보상과 연동해야” 생명보험회사들이 최근 6개 반기 동안 주요 판매 상품의 계약 유지율을 최대 12.8%포인트 끌어올린 것으로 나타났다. 단기 실적 경쟁 과열로 불완전판매와 부당승환(갈아타기) 계약이 급증하며 혼탁해졌던 시장 환경이 개선되고 있다는 평가가 나온다. 다만 고객 눈높이에 맞춘 상품 설계와 판매 고도화와 함께 연금보험 등 일부 상품의 장기 계약 유지율을 높이는 것은 과제로 꼽힌다. 계약 유지율 실적을 보험설계사 인센티브와 연동하는 보상 체계를 구축해야 한다는 조언도 제기된다. 생보사 계약 유지율 상승세…종신보험이 견인 12일 생보사 22곳이 2023년 상반기부터 지난해 하반기까지 공시한 6개 반기 자료를 분석한 결과, 주요 상품의 계약 유지율은 회차별로 2.4%포인트에서 12.8%포인트 상승한 것으로 집계됐다. 계약 유지율 상승은 보험시장에 대한 소비자 신뢰 회복을 보여주는 동시에 보험사의 미래 이익 지표인 계약서비스마진(CSM) 등 수익성 지표 개선에도 긍정적으로 작용한다. 생보사 22곳의 13회차 계약 유지율(가입 후 13개월째까지 계약자가 보험료를 납입한 비율)은 2023년 상반기 말 80.7%에서 지난해 하반기 말 88.4%로 7.7%포인트 올랐다. 같은 기간 25회차 유지율은 63.2%에서 76.0%로 12.8%포인트, 37회차 유지율은 56.2%에서 58.7%로 2.5%포인트, 61회차 유지율은 40.0%에서 42.4%로 2.4%포인트 상승했다. 전체 계약 유지율 상승에는 핵심 상품인 종신보험의 유지율 개선이 결정적으로 작용했다. 종신보험은 지난해 하반기 말 기준 유지계약액(실제 효력이 유지 중인 계약액)이 16조7884억원, 대상신계약액(전체 신계약 중 사망·청약철회 등으로 종료·취소된 계약을 제외한 금액)이 22조3335억원으로 생보사 주요 상품 가운데 가장 큰 판매 비중을 차지한다. 생보사의 주요 상품에는 종신·치명적질병(CI)·연금·저축·암·어린이·실손의료보험 등이 있다. 계약 유지율은 유지계약액을 대상신계약액으로 나눠 산출한다. 생보사 관계자는 "전반적인 생보사 계약 유지율 개선에는 2022년 이후 단기납 종신보험 판매가 늘면서 13회차와 25회차 유지율이 크게 오른 점이 영향을 미쳤다"며 "최근에는 장기납 종신보험 판매를 늘리는 등 보장성 보험 중심으로 수익성을 높이는 전략이 대세로 자리 잡고 있다"고 설명했다. 다만 당시 생보사들이 타사와의 판매 경쟁에서 우위를 점하기 위해 환급률을 경쟁적으로 높여 일정 기간 계약 유지를 유도한 측면도 감안해야 한다는 지적이 나온다. 다른 생보사 관계자는 "당시 단기납 종신보험은 사망 보장을 유지하면서도 일정 기간이 지나면 높은 환급률을 기대할 수 있도록 설계돼 예금 금리 대비 경쟁력이 높다는 평가를 받았다"며 "고객 입장에서는 보장과 환급을 동시에 기대할 수 있어 선택지가 넓어졌지만, 환급금을 받기 위해 계약을 해지할 가능성도 있는 만큼 61회차 등 장기 계약 유지율이 계속 높은 수준을 유지할지는 더 지켜봐야 한다"고 짚었다. 연금보험 등 일부 상품 장기 계약 유지율 개선은 과제 연금보험과 변액보험 등 일부 상품의 37회차·61회차 장기 계약 유지율이 하락하는 추세는 생보업계가 해결해야 할 과제다. 특히 연금보험은 고령화 사회 진입에 따라 안정적인 노후 소득에 대한 관심이 커지면서 생보사의 핵심 포트폴리오로 부상한 만큼 장기 계약 유지율을 더욱 높여야 한다는 문제의식이 확산하고 있다. 생보사 22곳의 공시를 살펴보면 지난해 하반기 기준 연금보험의 13회차 유지율은 2023년 상반기 대비 7.5%포인트 상승한 90.4%, 25회차 유지율은 14.4%포인트 오른 78.5%였다. 반면 37회차 유지율은 5.2%포인트 하락한 51.8%, 61회차 유지율은 7.8%포인트 떨어진 34.1%에 그쳤다. 생보사 관계자는 "연금보험은 가입 후 3~5년 차에 접어들수록 체감 수익률이 낮아지고 긴 납입 기간에 대한 부담이 커지면서 해약이 늘어나는 것으로 보인다"며 "환급률에서 일부 손해를 보더라도 해지한 뒤 주식 등 다른 자산으로 투자처를 옮긴 계약자도 늘어난 것으로 추정된다"고 설명했다. 이어 "생보사들은 계약자에게 예상 연금액과 해지환급금 정보를 보다 상세히 제공하고 3~5년 차 고객 관리 체계를 고도화해야 한다"고 덧붙였다. 계약 유지 성과 뛰어난 설계사 보상 강화해야 생보업계는 계약 유지율 관리 능력을 단순한 실적 확대 요소를 넘어 지속 가능한 경영의 핵심축으로 인식하고 있다. 신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장이 계약 유지율 관리 능력을 향후 생보 산업의 주요 경영 지표로 제시한 것이 대표적이다. 신 의장은 지난 7일 서울 종로구 교보생명빌딩에서 열린 창립 68주년 기념식에서 "현장 영업관리자들은 신계약을 많이 가입시키는 '사냥꾼형' 설계사가 아니라 고객에게 생명보험의 필요성을 환기해 완전 가입을 이끌어내고 보험금을 받을 때까지 계약을 유지시키는 '농부형' 설계사를 꾸준히 확보·양성해야 한다"고 강조했다. 이어 "설계사 정착률과 보장 유지율을 높여 가입부터 계약 유지, 보험금 지급까지 고객 보장의 완주를 책임질 수 있도록 총력을 다해달라"고 당부했다. 금융감독당국 역시 보험사의 계약 유지율 관리를 예의주시하고 있다. 금융감독원은 지난 4월 29일 발표한 '2025년 보험회사 판매채널 영업효율 및 감독방향'을 통해 지난해 생명·손해보험 업계의 2년(25회차) 보험계약 유지율이 73.8%로 싱가포르(96.5%), 일본(90.9%), 대만(90.0%), 미국(89.4%) 등 주요국에 비해 현저히 낮다고 지적한 바 있다. 업계는 금융당국의 제도 개편으로 지난달부터 법인보험대리점(GA) 소속 설계사에게도 '1200% 룰'이 확대 적용된 데다 내년부터 수수료 분급제가 시행되면 계약 유지율이 상승할 것으로 전망했다. 기존에는 설계사 수수료가 선지급되는 경우가 많았으나 내년부터는 4년, 2029년부터는 7년에 걸쳐 분할 지급되도록 규정이 바뀌기 때문이다. 분급제가 정착되면 신계약 유치 경쟁이 완화되고 보험사와 설계사 모두 단기 실적보다 장기 계약 유지·관리에 역량을 집중할 것으로 예상된다. 생보사 관계자는 "그동안 GA 채널을 중심으로 높은 수수료와 단기 실적 경쟁이 과열되면서 고객에게 필요한 상품보다 판매하기 쉽거나 수수료가 높은 상품을 권하는 부작용이 있었다"며 "GA 1200% 룰 확대 적용과 수수료 분급제 시행으로 보험업계는 단순한 신계약 확보보다 고객 보장을 꾸준히 관리하는 지속 가능한 영업 모델이 부각되는 방향으로 재편될 것"이라고 내다봤다. 꼭 봐야 할 주요 뉴스 "딸 가진 집 또 난리" 흥행 돌풍에…주가 10배 신...전문가들은 높은 계약 유지율을 장기간 유지한 설계사에게 더 많은 인센티브를 제공하는 보상 체계 정립이 시급하다고 조언한다. 서지용 상명대 경영학부 교수는 "생보사들은 단순히 상품 판매량을 늘리기보다 계약 유지율을 높이기 위해 설계사 보상 구조를 계약 유지율 실적과 직접 연동할 필요가 있다"며 "수수료 분급 정착과 함께 고객의 납입 여력 점검, 가입 후 정기적인 보장 점검을 강화해야 장기 유지율이 실질적으로 개선될 수 있을 것"이라고 말했다. <ⓒ투자가를 위한 경제콘텐츠 플랫폼, 아시아경제. 무단전재 배포금지, AI 학습 및 활용 금지>